1. 프랜차이즈의 정의

• 프랜차이즈 비즈니스(franchise business): 제조기업과 소매상, 제조기업과 도매상, 도매상과 소매상, 그리고 서비스의 지원회사와 소매상 간에 맺은 수직적인 유통채널의 한 형태
• 프랜차이즈 사업본부(franchisor, 가맹사업본부)가 가맹점(franchisee)에게 프랜차이즈 회사명이나 상호 혹은 상품 브랜드 및 영업방법 등을 제공하여 상품과 서비스를 시장에서 잘 판매하도록 틀을 만들어 주고 도와주는 경영시스템
• 프랜차이즈란 본사가 그 특유의 가치를 가진 브랜드는 물론, 가맹점 조직, 교육, 상품전시, 상품관리 등의 경영기법을 함께 제공하여 사업을 잘 영위하고 보다 많은 경영성과를 얻도록 만든 지속적인 협력과 제휴의 관계(국제프랜차이즈협회)

2. 프랜차이즈의 편익

• 나홀로 기업이 갖는 리스크 절감
• 창업에서부터 점포관리까지 완성인도방식과 같은 경영노하우 제공
• 모든 가맹점에 대한 표준화된 상품과 서비스의 공급
• 재무회계 및 관리의 시스템 구축
• 공동 및 집단구매를 통한 시장경쟁력
• 경영노하우 및 점포운영기법에 관한 교육과 컨설팅
• 지역 및 전국적 광고와 판촉효과
• POS 기반의 머천다이징 최적화
• 포장의 표준화 내지는 규격화
• 끊임없는 연구와 개발을 통한 브랜드 가치 향상
• 투자 및 운영자금의 금융서비스 지원
• 좋은 입지의 선택과 상권분석
• 운영 매뉴얼을 통한 경영합리화
• 판매 및 마케팅 전략의 마련과 지원

3. 사업본부의 편익

• 프랜차이즈 사업본부는 규모의 경제를 실현할 수 있다
• 프랜차이즈 사업본부는 직판의 경영성과 이상의 성과를 거둘 수 있다
• 프랜차이즈 사업본부는 직판 종업원이 갖는 노동의욕 이상의 경영성과를 기대할 수 있다
• 프랜차이즈 사업본부는 참다운 고객만족형 경영을 지속할 수 있다

4. 가맹점의 편익

• 소규모 자금을 가진 투자자 스스로가 브랜드 가치를 갖춘 소매점을 소유하고 CEO 지위에 오를 수 있다
• 일반적으로는 적은 투자비로 유명 브랜드와 상품 및 서비스 라인을 획득할 수 있는 사업기회를 얻는다
• 단기적 경영수업을 통해 저비용-고효율의 경영성과를 기대할 수 있다
• 전국적 광고나 판촉과 같은 협조적 마케팅으로 경영성과를 극대화시킬 수 있다
• 가맹점 경영은 고객서비스에만 집중할 수 있다
• 상권분석으로 선정된 입지조건 아래, 지역 내에서 배타적인 판매권을 확보하여 경영성과를 얻을 수 있다

5. 사업본부의 경영애로

• 일부 가맹점이 일탈운영을 할 경우, 회사 전체의 평판에 손상을 입혀 브랜드 가치마저 저할될 우려가 있다
• 경영 시스템의 오작동은 소비자 충성도에 영향을 끼쳐 매출규모의 증가가 주춤할 수 있다
• 가맹점의 부실경영은 사업본부의 경영성과에 악영향을 끼친다
• 가맹점 수가 많으면 많을수록 가맹점마다 규정과 계약의 이행이 잘 이루어지지 않는 경우가 빈번해진다

6. 가맹점의 경영애로

• 일정한 지역에 많은 가맹점이 생기면 과다 공급의 문제(oversaturation)가 생길 수 있다
• 가맹점에 대한 과도한 양의 판매요구는 물론, 매출규모, 투자규모 등에 대한 과도한 기대 또한 부담이다
• 사업본부나 체인 및 벤더와의 계약과 이행에 따른 부담 가중과 자율경영의 어려움 또한 문제가 된다
• 가맹점의 경영이 어려울 때 적용되는 계약취소 조항 등은 사업본부에 더 유리하다
• 어떤 사업 분야에서는 프랜차이즈 계약 기간이 짧아 어려움을 겪고 있다고 한다
• 가맹비와 같은 로얄티는 가맹점의 수익과 상관없이 총매출에 대하여 일정한 비율로 책정되어 있는 경우가 흔하다

7. 체인과 프랜차이즈

• (법적인 측면) 체인점은 점포의 소유권이 본사에 있는데 비하여, 프랜차이즈 가맹점은 그 소유권이 가맹점에 있다.
• (거래관계) 체인점은 상품중심이지만 프랜차이즈는 상품만이 아니라 통합적인 경영노하우를 패키지로 제공한다.
• (시스템 경영) 체인점은 독자적인 경영주체이면서도 본사로부터 판매촉진의 지원을 받는다. 프랜차이즈는 체계적인 시스템을 통해 포괄적인 경영지도를 받는다.

8. 대리점과 프랜차이즈

• (법적인 측면) 대리점은 프랜차이즈 가맹점과 같이 그 소유권이 본사에는 없다.
• (거래관계) 대리점은 체인점과 유사한데 대하여 프랜차이즈 가맹점은 상품의 공급은 물론 통합적인 경영노하우를 패키지로 제공받고 있다.
• (시스템 경영) 대리점은 체인점과 유사한데 대하여 프랜차이즈 가맹점은  체인 시스템 전체의 이미지와 운영이 통일성을 갖는데서 대리점과 차이가 있다.
• (판매촉진 전략) 대리점에서는 가격의 비중이 크고 반품도 가능하다. 프랜차이즈 가맹점은 대리점과는 달리 상품제공이 그 일거리 일부이며 가격만이 절대적이지 않다.

9. 프랜차이즈 비즈니스의 네 가지 유형

• 제조기업과 소매기업간 프랜차이즈: GM과 승용차 및 트럭 매매상 / 엑슨모빌과 주유소
• 제조기업과 도매기업간 프랜차이즈: 산업장비 원자재와 같은 상품을 가맹점을 통해 도매하는 비즈니스 유형
• 도매기업과 소매기업간 프랜차이즈: 자동차 액세서리 소매점, 전자제품 판매점, 식료품점, 하드웨어 점포 등
• 서비스 지원기업과 소매기업간 프랜차이즈: 렌터카 회사, 자동차 수리점, 호텔/모텔, 잔디밭 관리회사, 패스트푸드 레스토랑 등

미국사례:

• 전체 프랜차이즈 사업의 총매출: 3500억 달러(1980년) --> 5290억 달러(1985년)
• 프랜차이즈 사업본부 및 가맹점 매출규모: 1조 달러 돌파, 미국 전체 소매매출 규모의 50%
• 프랜차이즈 사업 종사 인력: 800만 명 초과, 미국 내 비농업부문 고용인구 중 7% 상회
• 프랜차이즈 사업본부: 5000여 개, 가맹점 70만여 개

10. 직영점과 프랜차이즈 체인
 

• 직영점: 점포마다 사업본부가 직접 투자하고 사원을 파견하여 브랜드 이미지를 높이고 품질과 서비스를 관리하면서 고객확보와 소비슈요를 유발(대기업 선호)
• 자율적 체인(voluntary chain): 단독 점포와 프랜차이즈 중간형태. 공동 브랜드나 동일업종을 조합하여 전개. 체인과 사업본부가 최소한의 기능만을 가지고 있는데 비하여 개별 점포주는 스스로 특성을 살려 융통성 있는 재량권을 가진다.
• 위탁형 프랜차이즈 사업: 가맹점의 소유권은 소규모 투자자에게 있으나 본사에 의해 경영. 1인 혹은 다수의 투자자에 의해 공동으로 소유하고 그 경영은 본사에서 파견된 전문경영인의 주도아래 이루어진다.

 

FR업계에도 블로그마케팅 붐

블로거들을 움직여라..블로그마케팅 전성시대

지난 10월 26일 창업경영신문 경영교육원에서 '프랜차이즈 인터넷마케팅 실무자 과정' 1강, '인터넷 키워드 마케팅 전략'이 이창업넷 심재후 대표의 강의로 진행되었습니다. 인터넷마케팅의 중요성이 점점 부각되는 시점에서 프랜차이즈 본사를 대상으로 진행된 최초의 전문 교육이라는 점에서 그 의의를 찾을 수 있을 것입니다. 여기서 1강, '인터넷 키워드 마케팅 전략'의 주요 내용을 살펴보기로 하겠습니다.

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1. 인터넷의 힘과 소비자들의 변화

지금으로부터 10년 전인 1996년, (종이)신문 정기구독률이 69%였는데, 2006년에는 비 비율이 40%로 크게 감소하였습니다. 그 뿐 아니라 1996년에는 한 사람이 하루에 44분 동안 신문을 본 것에 비해 2006년에는 한 사람이 하루에 25분 정도만 신문을 보는 것으로 나타났습니다. 그만큼 (종이)신문의 위력이 약해지는 시대에 우리는 살고 있는 것입니다.

그렇다면 사람들은 어디서 뉴스를 접하는 것일까요? 가장 많은 42%의 사람들이 인터넷 포탈 사이트인 네이버에서, 그리고 30%의 사람들은 다음(Daum) 사이트에서 뉴스를 본다고 대답했습니다. 그렇다면 신문사 인터넷 사이트에서는 얼마나 뉴스를 볼까요? 신문사 인터넷 사이트 중에서 가장 많은 사람들이 이용하는 조선일보 사이트(조선닷컴)에서 뉴스를 본다는 사람은 불과 2%로, 뉴스 사이트 점유율 5위에 머물렀습니다.

이러한 통계를 통하여 소비자들이 상품에 대한 정보를 얻고 구매를 결정하는 프로세스에도 큰 변화가 있다는 사실을 알 수 있습니다. 과거에는 소비자들이 상품을 인지한 후 상품을 구매하기까지의 과정을 A-I-D-M-A 라고 했습니다. 상품을 인지한(Attention) 다음, 흥미를 갖게 되고(Interest), 욕구가 생기며(Desire), 그 상품을 기억하고(Memory), 비로소 구매한다(Action)는 의미지요.

그렇다면 인터넷 세상에서는 어떨까요? 이제는 A-I-S-A-S 가 더 적합하다는 의견이 있습니다. Desire와 Memory가 합쳐져서 S가 되었는데요, 세번째 S는 바로 검색(Search)을 의미합니다. 특정한 상품에 관심을 갖게된 순간 소비자들은 검색한다는 의미고, 이러한 검색 행위가 과거의 욕구와 기억을 대체한다는 것이지요. 그렇다면 마지막 S는 무엇일까요? 바로 공유(Share)를 의미합니다. 이제 구매를 마친 고객들이 인터넷을 통하여 자신이 경험한 사실을 널리 퍼뜨린다는 것이지요.

제대로 된 인터넷마케팅은 인터넷 시대의 소비자(고객)의 변화를 아는 데서 올바로 시작할 수 있을 것입니다.


2. 마케팅과 인터넷마케팅

마케팅을 한 마디로 정의한다면 무엇일까요? '롱테일 법칙'의 저자 스가야 요시히로는 마케팅은 '팔리는 구조를 만드는 것'이라고 정의한 바 있습니다. 단순히 파는 것이 세일즈라면 팔리는 구조를 만드는 것이 마케팅이라는 얘기지요. 따라서 마케팅은 고객이 있음을 전제로 하고, 고객과의 지속적인 관계를 강조합니다. 이런 관점에서 '마케팅은 (고객과의) 대화'라고 정의할 수 있을 것입니다.

인터넷마케팅이 인터넷을 활용한 마케팅이라면 인터넷 마케팅은 인터넷을 활용하여 고객과 대화하는 것이라고 이해할 수 있다는 것입니다. 따라서 제대로 된 인터넷마케팅은 인터넷을 통하여 상품을 알리는 광고뿐만 아니라, 인터넷을 통하여 고객의 욕구를 파악하는 시장조사 활동도 당연히 포함하는 것이지요. 혹시 지금까지 인터넷마케팅을 오버추어같이 인터넷을 통한 광고라고만 이해하셨던 분들은 그 범위를 좀 더 넓게 이해할 필요가 있는 것입니다.

그렇다면 인터넷 사용자들은 자신의 욕구를 어떻게 표출할까요? 가장 단순하면서도 보편적인 방법은 바로 '키워드 검색'입니다. 우리들은 무엇인가 궁금한 것이 있고 보고 싶은 것이 있고 사고 싶은 것이 있을 때 인터넷에서 검색을 합니다. 따라서 인터넷에서 '키워드 검색'은 고객의 욕구 표출이고, 우리는 사업가로서 내 비즈니스의 키워드와 해당 키워드가 검색되었을 때 내 비즈니스와 연결할 방법을 찾아야 하는 것입니다.

그렇다면 사람들은 어떤 키워드에 관심을 가지며, 어떤 키워드를 얼마나 검색하는지가 매우 중요한 데이터인 셈인데요, 네이버와 같은 검색 포탈 사이트에서는 자사에서 검색되는 각 키워드의 검색 빈도를 공개하므로, 이 데이터를 창업 단계에서부터 유심히 살펴볼 필요가 있습니다.

결국 키워드 검색으로 표출되는 고객의 욕구를 알고, 이를 충족시킬 수 있는 차별화된 비즈니스 컨셉과 이 컨셉을 표현할 수 있는 핵심 공략 키워드를 찾는 것이 비즈니스오 마케팅의 첫 단계라고 할 수 있는 것입니다.

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지난 10월 26일 진행된 '프랜차이즈 인터넷마케팅 실무자 과정' 1강, '인터넷 키워드 마케팅 전략'에서는 각자 비즈니스의 차별화된 비즈니스 컨셉을 찾고, 이 컨셉에 부합하는 공략 키워드를 발굴하는 방법과 함께 이렇게 발굴한 키워드를 통하여 고객을 찾는 다양한 인터넷 커뮤니케이션 채널을 살펴보았습니다.

11월 2일(금) 오후 2시부터는 '검색엔진 최적화 노하우'라는 주제로 '프랜차이즈 인터넷마케팅 실무자 과정' 2강이 진행되는데, 광고 이외의 방법으로 고객과 연결할 수 있는 다양한 노하우가 소개될 예정입니다.